Der Produktpreis hat direkten Einfluss auf den Gewinn. Ist er zu hoch, entscheiden sich Kunden möglicherweise für einen anderen Anbieter. Ist er zu niedrig, deckt er unter Umständen die Kosten nicht. Um Produkte wirtschaftlich zu verkaufen, sollten Sie Preise festlegen, die alle Kosten berücksichtigen und ausreichend Spielraum für Rabatte lassen.

Beispiel: Im Einzelhandel werden häufig saisonale Rabattaktionen durchgeführt und die Preise um 20 bis 30 % gesenkt. Sind solche Rabatte bei der Preisgestaltung nicht berücksichtigt, können Verkaufsaktionen unrentabel werden. Im Großhandel richtet sich der Preis häufig nach der Bestellmenge: Je größer die Bestellung, desto niedriger der Stückpreis. Ohne eine sorgfältige Kalkulation der Rabatte sinkt die Gewinnspanne.

Produktpreise festlegen

Zunächst berechnen Sie die Selbstkosten des Produkts. Dazu gehören alle Kosten, zum Beispiel Einkauf, Transport, Verpackung, Gehälter und weitere Aufwendungen für den Verkauf. Anschließend addieren Sie den gewünschten Gewinn. Daraus ergibt sich der Einkaufspreis. Dabei sollten Sie drei grundlegende Prinzipien der Preisgestaltung beachten:

Festlegen, welche Kosten im Preis enthalten sein sollen. Der Verkaufspreis muss alle Kosten decken und gleichzeitig Gewinn erzielen. Ermitteln Sie deshalb zunächst die vollständigen Selbstkosten, einschließlich Einkauf, Produktion, Lieferung, Gehälter und Steuern. Berechnen Sie anschließend die Marge. Sie zeigt, welcher Anteil des Verkaufspreises als Gewinn verbleibt.

Beispiel: Kaufen Sie ein Produkt für 100 Euro ein und verkaufen es für 200 Euro, beträgt die Marge 50 %. Wird auf dieses Produkt ein Rabatt von mehr als 50 % gewährt, wird der Verkauf unrentabel.

Berücksichtigen, wie sich Rabatte auf den Gewinn auswirken. Bereits ein kleiner Rabatt kann den Gewinn deutlich verringern. Beispiel: Beträgt die Marge 50 %, reduziert ein Rabatt von 30 % den Gewinn pro Verkauf erheblich. Der Umsatz bleibt zwar gleich, der Gewinn fällt jedoch deutlich geringer aus. Berechnen Sie deshalb vor jeder Rabattaktion, wie sich der Rabatt auf den Gewinn auswirkt. Idealerweise berücksichtigen Sie geplante Aktionen bereits bei der Preisgestaltung oder gewähren Rabatte nur für Produkte mit einer ausreichend hohen Marge.

Prüfen, wann sich ein Rabatt lohnt. Ein Rabatt ist wirtschaftlich sinnvoll, wenn dadurch ausreichend zusätzliche Verkäufe erzielt werden. Der Gewinnverlust durch den niedrigeren Preis muss durch ein höheres Verkaufsvolumen ausgeglichen werden. Um den erforderlichen Anstieg zu berechnen, können Sie folgende Formel verwenden:

Beispiel: Beträgt die Marge 50 % und der Rabatt 10 %, muss das Verkaufsvolumen um mindestens 25 % steigen, damit der Gewinn unverändert bleibt. Steigt das Verkaufsvolumen weniger stark, sinkt der Gewinn. Vor jeder Rabattaktion sollten Sie daher berechnen, ob sich diese wirtschaftlich lohnt. Ist der erforderliche Anstieg des Verkaufsvolumens unrealistisch, sollten Sie auf den Rabatt verzichten oder stattdessen Produkte mit einer höheren Marge auswählen.

Vier häufige Fehler bei der Preisgestaltung

Zu hohe oder zu niedrige Rabatte. Ein zu hoher Rabatt schmälert den Gewinn. Ein zu niedriger Rabatt, zum Beispiel 3 bis 5 %, wirkt auf Kunden oft nicht attraktiv genug und reduziert dennoch den Ertrag. Berechnen Sie daher vor jeder Rabattaktion, wie viele zusätzliche Verkäufe erforderlich sind, damit sie sich lohnt. Wenn unklar ist, ob sich das Verkaufsvolumen erhöht, bieten Sie stattdessen einen anderen Mehrwert an, zum Beispiel kostenlose Lieferung, ein Geschenk oder einen Bonus. Gewähren Sie hohe Rabatte nur zeitlich begrenzt und mit einem klaren Anlass, etwa „Nur bis Ende der Woche“ oder „Nur für die ersten 20 Käufer“.

Nicht berücksichtigte Kosten. Der Gewinn entspricht nicht einfach der Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis. Beispiel: Sie kaufen ein Produkt für 500 Euro ein und verkaufen es für 700 Euro. Auf den ersten Blick beträgt der Gewinn 200 Euro. Werden jedoch Kosten für Lieferung, Verpackung, Miete, Gehälter und Steuern nicht berücksichtigt, fällt der tatsächliche Gewinn deutlich geringer aus oder entfällt vollständig. Berücksichtigen Sie deshalb immer sämtliche Selbstkosten.

Dauerhafte oder zu lange Rabattaktionen. Werden Produkte ständig mit Rabatt angeboten, verlieren solche Aktionen ihre Wirkung. Kunden warten auf die nächste Preisreduzierung und kaufen nicht mehr zum regulären Preis. Dadurch sinken sowohl der Gewinn als auch der wahrgenommene Wert des Produkts. Führen Sie Rabattaktionen deshalb nur zu einem konkreten Anlass durch und begrenzen Sie sie zeitlich oder mengenmäßig.

Einheitliche Preise für alle Kunden. Privatkunden erwarten Service und individuelle Angebote, Großkunden hingegen Preisvorteile bei größeren Bestellmengen. Werden alle Kunden gleich behandelt, verlieren Sie möglicherweise beide Zielgruppen. Arbeiten Sie deshalb mit unterschiedlichen Preisgruppen, zum Beispiel für Einzelhandel, Großhandel, Stammkunden oder Großkunden. So berücksichtigen Sie die Anforderungen verschiedener Kundengruppen und sichern gleichzeitig Ihre Rentabilität.

Produktpreise im Produktkatalog festlegen

Im Produktkatalog sind alle Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens mit ihren Preisen gespeichert. Diese Preise werden automatisch in Aufträge, Rechnungen und Angebote übernommen und – sofern ein Onlineshop verbunden ist – auch dort verwendet. Um den Preis eines Produkts festzulegen oder zu ändern, führen Sie die folgenden vier Schritte aus:

1–3. Öffnen Sie den Bereich CRM > Bestand > Produktkatalog.

4. Wählen Sie das gewünschte Produkt aus oder erstellen Sie ein neues. Geben Sie im Feld Einzelpreis den gewünschten Preis ein. Dieser Preis wird standardmäßig in CRM-Dokumenten und im Onlineshop verwendet.
Produktkatalog verwalten
Produkte in Formularen der CRM-Elemente hinzufügen

Wenn ein Mitarbeiter einem Auftrag ein Produkt hinzufügt, übernimmt Bitrix24 automatisch den Preis aus dem Produktkatalog und berechnet den Gesamtbetrag. Über Zugriffsrechte können Sie festlegen, ob Mitarbeiter den Preis manuell ändern oder einen Rabatt für das Produkt im Auftrag gewähren dürfen. Das ist hilfreich, wenn Kunden individuelle Konditionen erhalten.
Zugriffsrechte für den Produktkatalog
Zugriffsrecht „Produktverkaufspreis im CRM-Element ändern“
Zugriffsrecht „Produktverkaufspreis im Produktkatalog ändern“