Sales Funnels sind eine Reihe analytischer CRM-Berichte, die Ihnen helfen zu erkennen, in welcher Phase die meisten Kunden verloren gehen. Diese Berichte umfassen alle Phasen der Kundenbearbeitung – vom neuen Lead bis zum Auftragsabschluss.

In Bitrix24 stehen zwei Arten von Sales Funnels zur Verfügung: Sales Funnel mit Konvertierungen und klassischer Sales Funnel. Wenn Sie die beiden Funnels nutzen, können Sie Verzögerungen im Vertriebsprozess erkennen und Phasen identifizieren, in denen Leads und Aufträge häufig abfallen.

Öffnen Sie den Bereich CRM > Analytics > Sales Funnel und wählen Sie einen Bericht aus.

Klassischer Sales Funnel

Klassischer Sales Funnel berücksichtigt nur die Phasen, die Leads und Aufträge tatsächlich durchlaufen haben. Der Bericht hilft dabei, Schwachstellen zu identifizieren, und zeigt auf, welche Schritte ein Lead oder Auftrag häufig überspringt. So können Sie gezielt die Phasen optimieren, die besondere Aufmerksamkeit erfordern.

1. Öffnen Sie den Bereich Umsatz.
2. Wählen Sie Sales Funnel aus.
3. Im Diagramm werden die Phasen angezeigt, die Ihre Leads und Aufträge am häufigsten überspringen.

So sieht das Diagramm des klassischen Sales Funnels für einen Lead aus, der von der Anfangsphase direkt zum Auftrag konvertiert und anschließend sofort in die Erfolgsphase verschoben wurde.

Sales Funnel mit Konvertierungen

Wenn ein Lead oder ein Auftrag sofort in die erfolgreiche Phase übertragen wird, zeigt der Sales Funnel dennoch alle Zwischenphasen des CRM-Elements an, selbst wenn diese tatsächlich übersprungen wurden.

Wenn das Element verloren wurde, berüchtigt der Sales Funnel mit Konvertierungen keine Zwischenphase. Dies ermöglicht es Ihnen, problematische Phasen zu identifizieren, nach denen der Lead oder Auftrag als nicht erfolgreich gilt.

Die Information im Bericht hilft Ihnen zu bestimmen, welche Phasen von Leads und Aufträgen für die Konvertierung effektiv sind und welche überarbeitet werden müssen.

1. Öffnen Sie den Bereich Umsatz.
2. Wählen Sie Sales Funnels (mit Konvertierungen).
3. Das Diagramm zeigt, in welchen Phasen ein Lead am häufigsten nicht erfolgreich abgeschlossen wurde.

Besonderheiten des Berichts für Aufträge, die von der erfolgreichen in die nicht erfolgreiche Phase gewechselt haben und umgekehrt:

• Wird ein Auftrag zuerst in die Phase Auftrag nicht bekommen und anschließend in die erfolgreiche Phase verschoben, erscheint er nicht im Bericht.
• Wird ein Auftrag zuerst in die Phase Auftrag bekommen und dann in die nicht erfolgreiche Phase verschoben, wird das Element im Bericht angezeigt.

So sieht das Diagramm des Sales Funnels mit Konvertierungen für einen Lead aus, der von der Anfangsphase direkt zum Auftrag konvertiert und anschließend sofort in die Erfolgsphase verschoben wurde

Anwendungsbeispiele für Sales Funnels

Stellen wir uns als Beispiel vor, dass wir ein Elektronikgeschäft haben. Es ist wichtig, Schwachstellen im Verkaufsprozess zu identifizieren und festzustellen, in welcher Phase die meisten Kunden verloren werden.

Der Arbeitsprozess mit einem Auftrag gliedert sich in mehrere Phasen:

• Neu: Die erste Phase, in der sich alle neuen Kunden befinden.
• Dokumente vorbereiten: Der Mitarbeiter erstellt ein Angebot für den Kunden.
• Kunden anrufen: Der Mitarbeiter sendet das Angebot und kontaktiert den Kunden telefonisch.
• Zahlung erwartet: Der Mitarbeiter stellt dem Kunden die Rechnung zu und wartet auf die Zahlung.
• Bezahlt: Der Kunde hat das Produkt erworben.
• Absage: Der Kunde hat den Kauf storniert.

Klassischer Sales Funnel verdeutlicht die Phasen, die häufig übersprungen werden. Dies hilft dabei, Schwachstellen im Vertriebsprozess oder in der Arbeitsweise der Mitarbeiter zu identifizieren.

Im Bericht wird ersichtlich, dass die Phase "Dokumente vorbereiten" oft ausgelassen wird. Das bedeutet, dass die Mitarbeiter direkt den Kunden kontaktieren, ohne den Auftrag in diese Phase zu überführen. In diesem Fall wäre es ratsam, den Mitarbeitern zu verdeutlichen, wie wichtig es ist, das Angebot zu versenden und den Verkaufsprozess konsequent zu befolgen.

Sales Funnel mit Konvertierung hebt die Phasen hervor, nach denen die meisten Aufträge nicht erfolgreich abgeschlossen werden.

Der Bericht zeigt, dass viele Aufträge die Phase "Zahlung erwartet" nicht erreichen und stattdessen bereits in der Phase "Kunden anrufen" enden. Dies deutet darauf hin, dass die Kommunikationsfähigkeiten verbessert werden sollten.